我們最近在復盤國內科學儀器公司上市前后業績時發現：許多公司在上市后出現收入增速放緩，各項費用大增，營業利潤出現大幅下滑甚至虧損的情況，這里必然有競爭、大環境等因素帶來的客觀問題，但筆者認為更嚴重的是：

這些公司很可能都進入了“持續品類擴張”的陷阱中。

此前，我們在《科學儀器公司為什么很難壯大？》等文章中都表達過同一個觀點，即科學儀器公司成長壯大的核心邏輯是“持續擴品”，但盲目擴品或者沒有選擇正確的路徑也可能導致公司陷入“萬劫不復”之境。

本文將就此問題展開分析：

（1）為什么我們一直強調科學儀器公司擴品很重要？

（2）科學儀器公司品類擴張的主要路徑有哪些？

（3）上市公司拼命自研擴品為什么行不通了？

（4）為什么要投資能正確擴品的儀器公司？

1、為什么擴品很重要？

科學儀器行業有幾大特點，即大市場、小細分；多產品、多應用。

（1）大市場，小細分

行業普遍觀點是：目前國內科學儀器整體市場空間約700億元左右，從總量上看，這不算一個小市場。但我們必須要區分總體市場空間、理論市場空間、實際市場空間等概念。我們在《科學儀器投資避坑指南》《投資人：科學儀器——讀不懂、投不準》等文中，以質譜儀行業為例，提到過實際市場空間的計算方式。

由于科學儀器的分類普遍是按照物理原理進行的粗分，對實際計算空間時的參考價值比較有限。我們根據長期從業經驗得出一個相對準確的結論是，90%以上的科學儀器品類，單品類的國內市場空間不足5億元。除液相色譜、測序儀、質譜儀等基于相同技術原理的大單品明確超過20億外，大部分產品天花板比較有限。這意味著，對于大部分儀器公司來說，即使其優勢單品已經獲得30%以上的市場份額，其營收規模也依舊偏小。

（2）產品多，應用多

科學儀器在下游行業中具備典型的“多對多”特點，即“同一種科學儀器往往被應用于多個下游場景”以及“同個下游行業往往需要極多的儀器品類”。上圖展示了質譜產品在醫學診斷、藥物研究、生命科學、食品安全領域、環境監測等領域的不同用途，以及半導體行業中硅片檢測環節所需的大量儀器品種。

科學儀器的工具屬性反映在費用端是研發費用和獲客成本均較高，從工業品銷售的角度看，當開發一個新客戶的成本過高時，爭取讓客戶采購更多品類的產品以攤薄單品銷售費用是一個看似十分理性的選擇。

基于上述科學儀器行業的市場和產品特點，科學儀器公司的發展路徑大致有兩條：

 （1）如果你有幸掌握一個大單品核心技術，那么就應當將資源、精力投入到不斷開發新的應用場景、滿足不同行業客戶需求的方向上；

（2）如果你跟絕大多數儀器公司一樣，在一個細分品類眾多的市場，那么你成長的可選路徑很有可能是“解決方案”，即圍繞某一類客戶的需求（例如環境監測、細胞學、半導體檢測、新能源檢測）不斷開發實驗上下游的細分產品。

2、擴品的主要路徑和優劣勢分析

科學儀器公司品類擴張的方式通常有三種，即：自主研發、代理/OEM、投資并購，這三種方式各有優劣。

（1）自主研發

這是國內儀器公司最主要的擴品手段，由于科學儀器具備壁壘高、生命周期長的特點，自主研發可以確保產品、技術的自主可控，最大程度提升產品的毛利水平，享受市場紅利，同時由于前后端一體化，更有利于品牌建設。

當然，自主研發難度高、成本大、周期長、市場培育較為緩慢。企業在大量投入的同時，會研發失敗、錯過最佳市場周期、新品開拓不利等風險。這也是很多儀器公司發展較為緩慢的重要原因。

（2）代理/OEM

這條路徑在科學儀器行業也較為常見。由于科學儀器具備“大市場、小細分“的特點，很少有公司完全通過自主研發、生產覆蓋比較全的品類，即使賽默飛、丹納赫等巨頭不少產品也是通過代理/OEM的方式進行銷售。這種方式的試錯成本較低、速度快、風險小，是擴品非常實用的方式。

代理/OEM最大的問題在于合作關系相對比較脆弱、產品毛利低、應用支持能力欠缺、同質化競爭嚴重，不利于公司品牌建設。

（3）投資并購

在全球科學儀器巨頭的發展過程中，投資并購是一種更為普遍的擴品方式。通過投資并購可以快速進入新市場，獲得成熟的產品、技術、供應鏈或銷售渠道、市場品牌，對于一些技術壁壘高、進入難度大的領域，通過投資并購的方式進行切入是較為高效的手段。

目前，國內對于科學儀器的投資并購尚處于經驗摸索階段，投資并購成本高，專業度要求高、整合難度大，是一種風險與收益都較高的方式。

3、上市公司的擴品“陷阱”

科學儀器公司的創始人多為技術出身，在公司創立早期或公司規模較小的時期，由創始人帶頭組建研發團隊開發熟悉的產品，從成本與風險的角度來看都是最優的選擇。但隨著公司規模擴大，自主研發會面臨許多現實的困境和難題：

（1）研發費用過高

我們在《投資人：科學儀器——讀不懂、投不準》一文中提到科學儀器的品類實在太多了，同一品類甚至同一品名的儀器都存在技術路線的重大差異，這對于很多希望通過自主研發的方式進行擴品的公司來說，是個潛在的風險。

為了解決技術遷移難的問題，我們觀察到很多儀器公司在上市/融資后利用募集資金開始大量擴充產品品類，廣招研發人員，廣開研發管線，以至于研發費用飆升，給公司經營業績（凈利潤和現金流）造成沉重的負擔。而同期海外巨頭的研發費用率持續保持在10%以內，賽默飛甚至將研發費用率控制在5%以下（刨除服務、經銷類產品后，約8～10%）。

當然，考慮到中國科學儀器公司由于體量規模小，發展階段早，尚處于追趕時期，短期內研發費用率略微偏高是正常的，但對于企業經營者，尤其是上市公司而言，長期畸高的研發費用和遲遲未能兌現的業績承諾必然影響投資者的投資信心，我們必須思考如何提高資金的使用效率，如何平衡發展與生存。

（2）后端資源不足

在研發費用高啟的同時，日益增加的市場營銷費用成為壓垮公司利潤的最后一根稻草。公司上市后搞大躍進，把大量的資金投入到各種研發管線中去，企圖構建一個大而全的儀器帝國，往往資本市場歡迎什么就做什么，同行什么賣得好就做什么，招來的員工會做什么就做什么，而忽略了企業定位、戰略角度的考量以及后端資源的匹配性。

如果一款儀器研發的資源投入為1，那么供應鏈生產管理的資源投入可能是3，應用、市場銷售的投入就可能需要5～8，這是個成倍放大的過程。

在前期過度投入研發，后端能力和資源、管理跟不上，直接導致轉產效率偏低、產品質量穩定性不過關、應用支持能力跟不上、市場推廣資源不足等一系列問題。最常見的結果就是產品研發出來了，但養不起專業的市場營銷團隊，導致產品賣不出去，或者賣出去了產生大量售后問題，被頻繁退貨，最終導致品牌受損。

這跟打仗一樣，后方不斷地造槍、造炮，前方卻發不出軍餉、供不上糧食、找不到士兵，這種戰爭要打贏很難。

（3）市場接受緩慢

科學儀器不比消費品，消費品比較容易形成爆品。一款產品市場定位明確、價格優勢顯著，通過快速傳播容易形成購買效應，消費品公司的生產、銷售容易形成閉環，即是一家新品牌也可能因為一個單品而被廣泛熟知。

而科學儀器的難點在于，一款產品即使在技術上領先、質量過硬、效果突出，它在市場上的接受度也需要經歷漫長的過程，甚至越領先的產品，接受的周期可能越長。原因在于科學儀器的一個重要使用場景是科學研究，而科學研究是個嚴謹、持續、基于前人經驗的過程，一款產品的成功除了本身定位、性能外，還需要方法的開發、應用的推廣以及持續的文獻輸出。這個過程需要花費的時間短則三五年，長則數十年。這是為什么很多公司看似產品種類繁多，但市場占有率一直上不去的重要原因。

4、正確擴品才能享受行業紅利

面對以上的困境，我們不得不反思一個問題：在一個細分市場空間不大，品類眾多的市場中，需要持續不斷用研發資金、投入市場銷售資源以換取收入。這種行業到底是不是個好行業？這個行業的公司還值不值得投資？

一邊是國產科學儀器觸目驚心的業績表現，另一邊是國際資本長期持有龍頭公司。先鋒、黑石、摩根士丹利這些聰明資本長期持有丹納赫、賽默飛的邏輯到底是什么？

進化風暴認為，一家優秀的科學儀器公司本質是學會合理利用本文提到的幾種不同模式的擴張方法，能根據不同的市場、不同的產品階段、不同的競爭格局選擇最優的進入和退出路徑。既不是死鉆牛角尖搞大躍進式的全面競爭，也不是攤大餅式地盲目并購，更不是只吞不吐地做一只貔貅。

具備多路徑擴張能力的公司才可以真正享受到科學儀器行業的累積勢能，包括：

（1）研發資源的可復用性、可遷移性和可累積性?？茖W儀器研發過程長，研發難度大，但一旦完成研發后，產品的技術迭代慢、生命周期長，如果公司建立了體系化的研發能力，能基于技術平臺縮短產品研發周期，就能很大程度上提升研發效率、提升研發資源的利用率、減少內耗。同時，一套先進的研發體系可以為其他子業務單元進行深度賦能，真正做到集約化開發和底層技術賦能。

（2）并購擴張的高頻性、高效性和可持續性?？茖W儀器公司的并購比很多其他行業要更頻繁、更高效，原因在于科學儀器每個細分品類在實現品類第一后都能獲取長期、高額、穩定的回報，這種標的的并購風險相對可控，回收周期短、現金流狀況好。通過并購細分行業的龍頭企業，公司可以低風險地切入新市場，通過整合營銷渠道、供應鏈還可以進一步提升被并購標的的盈利能力，這種行業并購特點已經造就了多家偉大的儀器公司。

（3）持續的利潤、現金流滾存貢獻和資金調配。對于用戶而言，作為廣義的工業品，科學儀器應該是成本相對不敏感的品類?？茖W儀器的下游客戶集中在高校、科研院所以及企業研發中心，一方面對于科研機構而言，經費來源于財政撥款，只要儀器先進、可靠，能夠完成重要的科研目標，價格通常不是優先選項。對于企業研發中心而言，產品開發帶來的預期收益遠遠超過購置儀器的成本，因而對產品本身的關注也一定程度上超過成本。產品和應用特點使得科學儀器具備較高的利潤率，分析儀器毛利率高達 60%以上，一般實驗室設備毛利也通常在 50%左右，加之下游采用經銷商、代理商等模式進行銷售，上游又不存在提前大量預付的情況，儀器公司的現金流足以支撐公司持續穩定發展，尤其是當一款產品占據領先優勢后，邊際研發成本快速下降，利潤空間將被持續釋放。上述特點也要求集團公司對各業務板塊的資產要具備較強的轉移、調配能力，能善用營運資金投入到更高回報、更快增速的成長業務中去。

（4）客戶購買粘性、品牌及市場影響力的傳遞性。論文引用、同行推薦是科學儀器品牌建設的重要組成部分，一款優秀的產品能夠讓客戶節省研發時間、突破關鍵壁壘，為了證明實驗的可靠性和復現性，科學家在論文中往往會標注儀器的品類和具體的操作過程。這在無形中為儀器公司傳播了品牌，帶來了潛在的客戶，同時許多檢測方法被寫入標準/政策指導文件中，日積月累的客戶和品牌效應為公司的持續發展提供了堅實的基礎。因此，理論上一個儀器品牌存在時間越久，涉足的研究領域越多，發表的論文水平越高，它的生命力也就越頑強，這與很多公司需要時常追求快速迭代、持續投入天量營銷資金形成了鮮明對比。

5、當前環境下的三點建議

品類擴張是科學儀器公司成長的必由之路，在這個充滿不確定性的時期，我們給出一些主觀的建議，供大家討論、指正。

（1）品類聚焦、戰略清晰

越是混戰的時候，越要清楚地認識到自己要做什么，優勢在哪里，薄弱點在哪里，做到揚長避短、堅守自己的核心陣地是第一要務。在選擇新品類的過程中，建議遵循客戶復用、渠道復用、技術平臺復用的原則，避免攤大餅式的擴張。要勇于砍掉不賺錢又耗費大量資源的業務板塊，做到資源聚焦。

（2）謹慎擴張、低價試錯

在看不清楚形式的情況下，盡量采用低成本、局部試錯的方式進行品類擴張，可以選擇OEM/代理等方式先熟悉市場，了解競爭格局，控制擴張成本，并且做到及時復盤、果斷止損。

（3）多元擴張、逆市布局

我們在《IPO焦慮后，儀器終將迎來并購時代》一文中表達了對未來并購趨勢的預測，國九條頒布后，這種觀點得以進一步強化。我們建議國產科學儀器公司積極關注資本價格下移帶來的階段性機會，通過投資、并購等方式進行一定程度的逆市布局。

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